图九： 170号段是否属诈骗电话调查表

3、170号段使用率不甚理想

在359名受访听说过170卡或虚拟运营商的消费者中，仅有54名用户曾经使用或正在使用170卡，在827名总受访人群中占比极低。

图十：消费者使用170号段使用情况调查表

4、大品牌虚拟运营商社会接受程度高

在359名受访听说过170卡或虚拟运营商的消费者中，212人次听说过迪信通；168人次听说过蜗牛移动；132人次听说过海航通信；102人次听说过阿里通信；78人次听说过远特通信；65人次听说过国美极信；56人次听说过话机世界；42人次听说过苏宁互联；37人次听说过小米移动；25人次听说过其他虚拟运营商。

图十一：消费者虚商品牌认知度调查表

三、虚拟运营商实名制落实与渠道分析

（一）虚拟运营商线下渠道分析

目前虚拟运营商线下渠道主要分为自有渠道与社会加盟渠道两种。自有渠道多数为虚拟运营商主体企业固有传统渠道，例如迪信通、话机世界等，也有部分企业是在拿到移动转售牌照后的自建渠道，例如海航通信在海口海航大厦的自有营业厅以及红豆电信在部分门店自建的自有营业厅等；而社会加盟渠道则是虚拟运营商企业为了快速占领市场，在全国寻找到的“合作伙伴”。

1、社会渠道体系

（1）码号经营

多数虚拟运营商通过170号码体现自身的存在价值，这一点在重点发展线下渠道的转售企业中更加明显。由此，170号码成为了虚拟运营商连接社会渠道的桥梁。虚拟运营商企业多数为转型而来的民营企业，之前并未过多涉足通信领域。而社会渠道则不然，它们已经将码号销售的能力发挥至极致。

于是就有了社会渠道在码号经营上的分门别类，例如有的渠道商从虚拟运营商处批发来整段万号段，然后进行第二轮的转售，转售过程中将整号段区分开来，分为靓号、普号、带4或带2号码，通常情况下，靓号最为抢手，普号次之，带4或带2号码通常会被用作网站注册、验证、流量卡等业务。这样也就衍生出了各种单独做靓号、单独做普号、单独做带4或带2号码的渠道商。

除此之外，有的虚拟运营商将靓号单独划分出来，专门卖给只做靓号的大型渠道商，不仅收益明显，而且用户使用ARPU值极高，一举两得。而其他号码则选择在线上销售，尽管销售量略低，但是却可以保证用户ARPU值。在本次调查过程中，集中做靓号业务的在沈阳、济南、上海等地较为普遍；而做普号业务的在郑州、济南等地较为普遍；做带4或带2号码用以网站注册、验证、流量卡等业务的在深圳、广州等地较为普遍。

（2）渠道经营区域

虚拟运营商在获发移动转售试点牌照之时，都被圈定了开展试点业务范围，少则一个地市，多则上百个地市。尽管广东、浙江两地出卡量位居全国前两位，但是170号卡在当地销售情况并不理想。多数以上两地归属地的170卡除了部分在当地销售外，还被广泛销售到了全国各地，这一点正是因为多数170卡全国无漫游所致。

目前国内大型的渠道商中，以山东、河南两地为主要代表。山东、河南两地云集了全国半数以上的大型渠道商，国内10余家虚拟运营商的号卡主要通过山东与河南两地的代理商售出，并且此两地渠道商发展而来的用户较为真实，ARPU值极高，是虚拟运营商企业争相拉拢的对象。

而在全国渠道商体系中，除了中原地区的山东、河南较为强势外，东北三省、云贵川两个大区同样存在着有一定规模的渠道商。由于东北三省、云贵川两地传统运营商给予的资费稍稍高于全国平均水平，于是成就了虚拟运营商切入市场的大好时机。

（3）渠道各级分类

虚拟运营商社会渠道体系中，主要分为国代商、省代商、地市代理商、县级代理商、乡镇级代理商。尽管工信部要求虚拟运营商签约渠道禁止擅自委托下级代理商办理电话入网手续，但是似乎在当前市场约束力并不明显。有实力的渠道商还是会通过各种资源、人脉拿到国代商资格，除了部分自销外，大部分还是会委托第三方代理商第二次转售。于是，就有了各级渠道分类的产生。

究其原因，除了代理商实力因素外，还有对国家政策的把握、虚拟运营商代理政策的关注、长期的市场因素等多方面造成。虚拟运营商无法通过一己之力发展成千上万的一级末梢代理商，而国代商、省代商恰恰有这种人脉与资源，层层分销尽管压低了利润，但是却带来了更多竞争机会。由此，部分虚拟运营商也出现了频繁更换国代商的事件，在不断磨合与探索中，寻找到最优合作渠道商。

2、市场缺乏强有力品牌代理商

虚拟运营商选择各级代销的模式更多是一种无奈，如果在全国各地寻找一级末梢代理商，不仅管理成本巨大，而且物流成本几无解决可能。另外，当年的主流渠道商迪信通、话机世界、苏宁、国美等已经纷纷申请移动转售牌照成为虚拟运营商，优质的现有渠道商可谓凤毛麟角。

目前，国内除了汇杰互联、心龙达、亚飞达等极少数有一定规模、信誉、品牌知名度的渠道商外，多数渠道商各自为战，趋利易旗。部分代理商在拿到个别虚拟运营商优质资源后，如果有其他家提供同样优厚的代理政策，代理商多数会将手中销售的170卡取而代之，粘性极低。

有鉴于此，部分渠道商纷纷抱团，在主要地市、县级市场、乡镇级市场引入“合伙人”机制，一荣俱荣，一损俱损，增强与虚拟运营商企业在代理政策上谈判的话语权。在这一点上，汇杰互联与心龙达走在了国内前列。

据悉，仅汇杰互联、心龙达、亚飞达三家大型渠道商便占据了国内170号卡销售总数的近五成份额。尽管如此，市场依旧缺乏强有力的品牌渠道商，除了社会渠道商在自有渠道门面缺乏明显LOGO显示外，大众消费者对当前的渠道体系几无所知，多数前往的门店规模较小、无连锁效应，品牌认知度极低。

（二）虚拟运营商监管渠道商力度不足

在虚拟运营商自查自纠期间，多数企业下大力气整治社会渠道。例如，迪信通便运用全国26个分公司近3000家门店的覆盖优势，动员全集团两万员工在全国范围内开展实地自查自纠工作，建立了百万元奖金池，设立专业的巡查小组，对所有涉及转售业务的门店，进行不定期的明察暗访，加大检查力度，对于发现的非授权售卡渠道，未按照官方流程售卡的行为，立即处理。

海航通信则在所有社会渠道中下发授权牌，并统一配置了身份证识别仪，同期开放了7*24小时举报通道；远特通信开展了“渠道治理行动”，强化源头防范，对不使用“远盟”的签约渠道进行了解约处理；红豆电信则向代理渠道配发统一标识，要求渠道合作伙伴严格按要求实名开卡；话机世界则通过开发代理商系统实现对全国2万多家渠道的有效管理，从而确保用户入网实名制办理。